Müşteri Bilimi

Satış süreçleri ve satış ekibiyle beraber satışın en önemli üç bileşeninden belki de en önemlisi müşteri yönetim yaklaşımıdır. 4 alt alandan oluşan müşteri bilimi müşteriyi daha iyi tanımayı, en değerli müşteriler üzerinde yoğunlaşabilmeyi ve yeni müşteri adaylarını kazanma sistematiğini kurma üzerine yoğunlaşır.

 

Yeni müşteri kazanma sistematiği

Yeni müşteri kazanım faaliyetlerinin başarılı ve sürdürülebilir olabilmesi için merkezi olarak kurgulanarak yürütülmesi şarttır. Yeni müşteri kazanamayan bir şirket eldekileri de tutmak ile ilgili sıkıntı çekmeye başlar ve satış koşullarıyla ilgili fazla taviz vererek aşağı yönlü bir sarmala girebilir.

 

Satıcılar günlük koşuşturmaları içerisinde yeni müşteri kazanma çalışmalarına sürekli ve yeterli zamanı ayıramazlar. Bireysel olarak yeni müşteri kazanımıyla ilgili planlama yapamazlar. Satıcıların temel satış yetkinlikleri yeni müşterilerle ilgili çalışmalarda yetersiz kalır. Yeni müşteri çalışmaları özet olarak bulmak, taramak, değerlendirmek, randevu almak ve besleme faaliyetlerinden oluşur.

 

Yeni müşteri kazanma çalışması süreci

  • İdeal müşterinin tarifi
  • Yeni müşteri kazanım kanallarının ve bu kanallardaki aktivitelerin planlanması
  • Olası müşteri ve fırsatın tanımı
  • Olası müşteri veri tabanının ve takip süreçlerinin oluşturulması
  • Olası müşteri değerlendirmesi
  • Randevu süreçlerinin oluşturulması
  • İlk temaslarda kazanılamayan müşteri adayları için besleme programının oluşturulması

Müşteri portföyü stratejisi ve yönetimi

Tüm müşterileriniz önemlidir ama hepsi aynı derecede değerli değildir.

Müşteri portföyü satıcıların yatırım portföyüdür. Zaman ve enerjilerini müşterilerine harcayarak satış getirmeye çalışırlar. Yüzlerce kurumsal müşteriyi tek tek yönetmek imkansızdır ama onları satış aksiyonları bazında gruplarsanız yönetmeye başlayabilirsiniz. Müşteri portföyü stratejisi temelde satıcının zamanını hangi müşterilerine harcaması gerektiğini ve hangi aktivitelerle stratejik amaçlarına ulaşabileceğini netleştirir.

 

Kilit müşteri yönetimi

Kilit müşteriler şirketinizi geleceğe taşıyacak stratejik değerlerinizdir. Onları doğru tespit edip odaklanmak bile satış performansınızı tek başına artırır. Her büyük müşteri kilit müşteri değildir. Bu nedenle kilit müşterilerin doğru belirlenmesi önemlidir. Bu çalışmada kilit müşterilerin işlerini daha iyi anlamak, çoklu ve iyi ilişkiler kurabilmek, stratejik satış prensiplerini doğru kullanarak vazgeçilmez hale gelebilmek için kapsamlı bir yol haritası, yöntem ve performans kriterleri oluşturulur.

 

Satış artırıcı kampanya tasarımı

Satış artırıcı kampanyalar genelde perakende gibi çok dinamik olmayan kurumsal satışta büyük etkiler yaratabilir. Tüm satış geliştirme çözümleri içerisinde etkisi çok büyüktür. Sonuçlar hemen görülür. Müşteri empati haritaları hazırlanarak farklı müşteri segmentleri için farklı tasarlanan değer ve fiyat paketleri oluşturulur. Kampanya ROI’si ve hedefleri belirlenir ve performans takip formatı oluşturulur. Kampanya iletişim ve duyuru planı yapılıp müşterilerle temasa geçildiğinde müşteri tepkileri ve ara sonuçlar hassas şekilde takip edilerek kampanya içeriğinde optimizasyon yapılır.