Satışta basit adımlarla gerçek sonuçlar: Satış dönüşüm rehberi

 

Yetkinlik gelişimi, davranış değişikliği ve iş sonuçları iyileşmesi hedeflendiğinde bazı başlıklarda satış eğitimleri yetersiz kalabilir. Bu sıkıntıyı ortadan kaldırmak ve satışın müşteriye değen çok temel başlıklarında gerçek değişimi ortaya koyabilmek aşağıdaki adımlardan oluşan yaklaşımı geliştirdik:

 

Satış Dönüşüm Rehberi

 

5 adımlı satış performans gelişim döngüsü

 

  1. İncele ve çerçevele: Öncelikle amaç belirlenir. Amacın önündeki engeller, performans bariyerleri tespit edilir. Kök neden analizleri yapılarak amaca yönelik yaklaşım stratejisi ve gelişim planı belirlenir. Programın başarısının ölçülmesi için kritik performans göstergeleri belirlenir.
  2. Adımlandır ve birlikte geliştir: Üst düzey yönetim temsilcisi, iş fonksiyon liderleriyle beraber danışman/eğitmen eğitimden sonra katılımcıların öğrendikleri yaklaşımları hayata geçirmelerini ve istenilen davranış değişikliğini sağlayacak yöntem ve adımlar üzerinde ortak çalışma yapılır. Proje ve uygulama adımları katılımcılar için aksiyon şablonlarına dönüştürülür. Çoğunlukla yapılandırılmış bu aksiyon şablonları zamansal olarak da planlanır.
  3. Eğit ve kavrat: Değişim için nedenler, motivasyon unsurları, süreç adımları, aksiyon şablonları ve temel taktikler içeren bir eğitim programı uygulanır.
  4. Uygulat ve paylaştır: Katılımcılar her adım için kendilerine verilen aksiyon şablonlarını doldurarak hazırlık yaparlar. Katılımcılar tüm ekibin önünde sunum yaparlar. Aldıkları aksiyonlar ve yaptıkları çalışmalarla ilgili bilgi verirler
  5. Tartış ve sonraki adıma geç: Sunum sırasında tüm ekip sürece katkı yapar. En iyi uygulamalar, gerçek örnek ve sorunlar, dersler üzerinde çalışılarak karar ve aksiyonlar çıkarılır. Sistem ve süreç eksikleri de proje listesinde yerini alır.

 

Bu yaklaşımda davranış değişikliklerini hayata geçirmeye zorlayacak kaliteli aksiyonların belirlenmesi kritiktir. Her proje/uygulama sunumundan sonra da katılımcı bazlı yeni aksiyonlar da belirlenir. Bu yaklaşımın temel başarısı planla, yap, paylaş, öğren döngüsünün hiçbir kesintiye uğramadan hayata geçebilmesidir. Temel amaç unutulmadan farklı konu ve öncelikler ortaya çıktıkları gibi önceliklendirilirler ve ele alınırlar.

 

Satış ekiplerinin gelişiminde uyguladığımız bu yaklaşımın tüm adımlarında katılımcıların yanı sıra şirketin en üst seviyede temsil edilmesi çok önemlidir. Üst yönetim temsilcisinin ve danışmanın uyumu da proje başarısı için kritik önem taşır.

Zamanlama ve proje sayısı da çok önemli. Genellikle başlarda 1 ayı sonraki adımlarda da 3 ayı geçmeyecek minimum 4-6 adım planlanır. Çoğu zaman beklenen performansın işaretleri 3. adımdan sonra gelmeye başlar.

 

Sales enabler/satış dönüşüm sağlayıcı çalışma başlıkları

 

  • Tahsilat performansı iyileştirme
  • Müşteri portföy yönetim stratejisi ve aksiyonları
  • Kilit müşteri yönetimi
  • Satış problem çözümü ve aksiyonları
  • Yeni müşteri kazanma