Satış İhtiyaç Analiz Hizmetleri

Satışla ilgili sorunlar yaşıyorsunuz veya satış performansınızı geliştirmek istiyorsunuz. Doğru tedavi doğru teşhis gerektirir.

Satış performans analizinin amacı:

  • İhtiyaçları önceliklendirmek
  • Performansı ölçmek
  • Sorunlarının nedenlerini bulmak
  • Yol haritasını belirlemek

Çözdüğümüz sorunlar

  • İyileştirmeye nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız
  • Harekete geçmeden önce tüm görünürdeki sorunların kök nedenlerini teşhis etmek istiyorsanız
  • İstekle gerçek ihtiyacı ayrıştırmak istiyorsanız
  • Satış ekibinizin ve süreçlerinizin objektif bir değerlendirmeyle durumunu görmek istiyorsanız
  • Tahsilat ve risk yönetim süreçlerinizde geliştirilmesi gereken alanları tespit etmek istiyorsanız

Faydalar

  • Kalıcı ve sürdürülebilir iyileştirme için doğru yol haritası
  • Satış performans sorunlarının sınıflandırılması ve birbirleri üzerindeki etkileri
  • Satış stratejisinin etkinliğini sorgulamak
  • Kaynakları stratejiler doğrultusunda kullanılması için hizalayabilmek
  • İlgili kişiler arasındaki anlayış ve bağı geliştirmek
  • Değişimi gerçekleştirebilmek için kaldıraç noktalarını ve kaynaklarını belirlemek
  • Amaçları belirlemek
  • Aksiyonları önceliklendirmek
  • Sonuçların değerlendirilmesi için temel verileri sağlamak

Satış İhtiyaç analiz hizmetleri:

 

Stratejik Satış İhtiyaç Analizi

Satış organizasyonu, süreçleri, politika ve prosedürleri ve mevcut performansı da dahil olmak üzere tüm satış kültürünün incelendiği komple bir değerlendirme sürecidir.

Toplam 5 adımdan oluşan bu değerlendirme sürecinin adımları şunlardır:

  • Durum hakkında ön bilgi toplamak
  • Dış koşulları incelemek
  • İç koşulları incelemek
  • Gelecekteki koşulları tasarlamak
  • Performans gelişim planı hazırlamak

Yukarıda özetlenen 5 adımın sonunda 9 farklı açıdan yapılan değerlendirmenin sonunda ise şirketin performansının ne olduğu ve önündeki gelişim süreçleri de ortaya konur.

Satış ihtiyaç analizi değerlendirme kriterleri

Satış Eğitim İhtiyaç Analizi

Olması gereken satış süreçlerine göre mevcut durum analiz edilerek satış ekibinizin eğitim ve gelişim planlaması yapılır.

Süreç

  • Temel satış süreçlerinin çıkarılması
  • Yetkinlik analizinin gerçekleştirilmesi
  • Performans anketinin yapılması
  • Satış yöneticileriyle ve satıcılarla yapılandırılmış mülakatların yapılması
  • Satıcıların temel yetkinlikler bazındaki performans kanıtlarının incelenmesi
  • Geçmiş eğitim kayıtlarının incelenmesi
Çıktılar: Satış ekibi yetkinlik bazlı gelişim planı: Yetkinlik haritasına göre mevcut performans, gelişim stratejisi ve planlaması, ROI ölçüm ve hedeflemesi

Satış Ekibinin Bireysel Performans Değerlendirmesi

Satış ekibinizin yetkinliklerine göre potansiyellerini ve performanslarını ölçmek için bireysel olarak değerlendirmeleri yapılır.

Süreç

  • Satıcılar ve yöneticileriyle yapılandırılmış derinlikli mülakatlar
  • Satıcıların iş yapma süreçlerinin incelenmesi
  • Bireysel performans kayıtlarının incelenmesi
  • İş süreçlerine özel hazırlanmış satış simulasyonları ve vaka çalışmaları
  • Müşteri ziyaretlerinde satıcıya eşlik ederek saha etkinliğinin değerlendirilmesi
  • Satış ekipleri için yapılandırılmış kişilik testleri
  • Eğitim ve gelişim ihtiyaç analizinin yapılması

Çıktılar:

  • Yetkinlik bazlı kişisel gelişim raporu: İnanç sisteminde tutarlılık, mesuliyet, kişisel çalışma düzeni, süreç odaklılık, sonuç odaklılık, etkinlik ve verimlilik, esneklik ve dayanıklılık alanlarında satıcının değerlendirilmesi
  • Satış performans
  •  durum raporu: Satıcının kendi işine özel satış adımları bazındaki performansının ve gelişim alanlarının değerlendirilmesi

Gizli Müşteri ve Müşteri Deneyimi Analizi

Satış adına yapılan her şeyin sonucu sahada alınır. Doğru kurgulanmış, çoklu senaryolarla gerçek müşteri profilleri kullanılarak icra edilmiş bir gizli müşteri çalışması gerçek satış performansını ortaya çıkaran en etkili araçtır. Gayrimenkul, otomotiv, perakende gibi sektörlerde çok iyi sonuç verir.

Süreç

  • Ölçülecek satış yetkinliklerinin ve diğer standartların belirlenmesi
  • Müşteri profil ve davranış senaryolarının oluşturulması
  • Gerçek müşteri profillerini en iyi temsil edecek gizli müşterilerin bulıunması
  • Gizli müşteri yönlendirme sunumunun ve değerlendirme formlarının hazırlanması
  • Gizli müşterilerin eğitimi
  • Gizli müşteri çalışmalarının gerçekleştirilmesi
  • Gözden geçirme toplantıları

Çıktılar

  • Gizli müşteri performans ve sonuç değerlendirme raporu

Tahsilat Süreçleri İhtiyaç Analizi

Alacak riski ve tahsilat yönetim süreç, politika ve uygulamalarınızın gözden geçirildiği bu değerlendirme sürecinin sonunda tahsilat sürelerinizi ve şüpheli alacaklarınızı düşürmek için doğru bir yol haritasına nasıl ulaşacağınız ortaya çıkar.

Süreç

  • Mevcut tahsilat süreçlerinin haritalanması
  • Mevcut tahsilat ölçüm ve raporların gözden geçirilmesi
  • Tahsilat performansının ölçümü, satıcı performansı ve gelir paketiyle bağlantısının değerlendirilmesi
  • Riskli müşteri, risk eşiği, müşteri vade ve risk tanımlamalarının incelenmesi
  • Satış ekibiyle mülakatlar
  • Yönetimin kararlılığı ve tahsilat ile ilgili yönlendirme tutarlılığının sorgulanması
  • Hukuki takip prosedürünün değerlendirilmesi
  • Alacak riski ve tahsilat yönetimine destek olarak bilgi işlem destek sistemlerindeki durumun gözden geçirilmesi

Çıktılar: Alacak riski ve tahsilat yönetimi raporu ve iyileştirme proje planı