Satış koçluğu

 

Satış koçluğu satıcıyla beraber yeni olasılıklar yaratılabilecek güvenli bir zemin oluşturarak satıcının kendini yeniden oluşturmasını sağlayacak bir süreçtir. Satış koçluğu satıcıların en yüksek potansiyellerine ulaşmalarını sağlamak için onları motive ederek yol göstermeyi içerir. Bu süreçte daha önce satıcının hayatında olmayan yeni olasılıklar ve gelişim imkanları yaratılır.

 

Satış koçluğu satış teorisini taktiksel ve ölçülebilir aksiyonlara çevirir.

 

Satış koçu sizin kendi kişiliğiniz, bilgi ve beceri seviyeniz, çalıştığınız sektör, şirket ve yöneticilerinizi göz önüne alarak size özel bir yaklaşım geliştirir. Sizin satış kariyerindeki tek başınıza sorun ve açmazları çözmenizde size yol gösterir ve yardımcı olur.

 

Bir satıcının satış koçuna neden ihtiyacı olsun?

 

Çoğu satıcı yeterli eğitimi almadan ve gerekli donanıma sahip olmadan bu mesleğe giriyor. Çoğu şirkette satıcı yetiştirmek için gerekli bilgi ve yönlendirme becerisi yok. Satıcıların günlük koşuşturma içerisinde mesleki gelişimlerine ayıracak vakitleri yok. Satış yöneticileri ve satış müdürleri birçok nedenden ötürü satıcıyı sahada destekleyip gelişmelerine katkıda bulunamıyorlar. Profesyonel iş hayatında satıcıların tüm korku ve zayıflıklarını rahatlıkla paylaşabilecekleri, kendilerini yargılamadan anlamaya çalışarak dinleyecek kimseleri yok. Satıcıların profesyonel gelişimleri için satışı ve satıcı yetiştirmeyi iyi bilen bir desteği yok. Satış koçluğu ne yaparak bir satıcıyı en üst seviyede performans üretir hale getirir?

 

Satış koçluğu satıcının bugün bulunduğu yerle olmak istediği veya ihtiyaç duyduğu nokta arasındaki farkı kapatmak üzere yapılır.

 

Bu farklar şu alanlarda bulunur:

 

  • Satıcının bildikleri (mevcut bilgisi, felsefesi, varsayımları, inaçları vb.)
  • Satıcının yaptıkları ve yapması gerekenler (amaçlarını destekleyen satış aktiviteleri)
  • Sahip oldukları ve olmadıkları kaynaklar, strateji ve beceriler
  • Şu anda aldıkları sonuçlar ve ulaşmak istedikleri gelişmiş sonuç ve amaçlar

 

Satış koçu satıcının performansını geliştirmek için yukarıdaki 4 alan üzerinde çalışır.

 

Satış koçu satıcılarla hangi başlıklar altında çalışır?

 

Satıcı-satış müdürü ilişkileri: Satış mesleğinin en temel fonksiyonları arasında ilişki yönetimi vardır. Bu ilişkiler ağı içerisinde müşterilerin yanı sıra satıcının kendi şirketi içerisindeki ilişkiler ve elbette satış yöneticisi veya müdürü en kritik yeri tutar. Satış yöneticisiyle satıcının ilişkisi hem satıcının başarısı hem de iş yerindeki huzurunu en fazla etkileyen unsurdur. Bir satıcının müşterileriyle çok iyi ilişkisi olduğu halde eğer satış müdürüyle iletişiminde sorunlar varsa o satıcı enerjisinin çoğunu bu açık veya gizli çatışmaya harcar. İş yerindeki huzuru kaçar. Performansı düşer. Gerilimin uzun sürmesi halinde satıcı şirketten de ayrılmak zorunda kalabilir. Bu nedenle satıcının satış müdürüyle olan ilişkilerini yönetmesi çok önemlidir.

 

Satıcı-diğer çalışan ilişkileri: Müşteriniz karşısında bir satıcı olarak sözler verirsiniz. Bu sözleri yerine getirebilmek için kendi şirketinizin imkanlarını seferber edersiniz. Teoride olsa bile maalesef gerçekte şirketin gözünde tüm satıcılar eşit değildir. Bazı satıcılar şirketlerinden olabildiğince kaynak alırken ve istediklerini yaptırırken bazıları bu konuda iyi değildir. Şirket içinde satış departmanı dışındaki ilişkiler satıcının müşterisine sunabildiği hizmet kalitesini ve esnekliğini etkiler. Satıcı müşteriden önce kendini kendi şirketine başarılı bir şekilde satabilmelidir.

 

Satış stratejileri: Strateji yalnızca CEO’ların ilgi alanına girmez. Günlük hayatımızda hepimiz bizi hedeflerimize götürdüğünü düşündüğümüz bir tavır, yöntem izleriz. Güçlü taraflarımızı hedeflerimize ulaşmak için nasıl kullanacağımızı bilmek ve bunun işe yarayacağından emin olmak isteriz. Satıcı olarak günlük koşturma ve mücadelenin içerisindeyken uyguladığımız satış stratejileri yanlış olursa daha çok çaba başarısızlığa daha hızlı ulaşmak demektir. Sürekli farklı satış stratejileri ve satış ekolleri ortaya çıkıyor. Strateji seçim yapmak demektir. Öyleyse müşterinizin çıkarı, ona sağladığınız değer, şirketinizin çıkarı, satış kotalarınız, değer yargılarınız gibi onlarca çelişen faktör arasında nasıl bir denge kuracaksınız? Satış koçunuz, şirketinizin piyasadaki algısı, rekabet gücü, rakipleriniz, uymak zorunda olduğunuz kural ve fiyat politikaları arasında kendi yolunuzu bulmanıza ve stratejinizi çizmenize yardımcı olacak. Böylece satıcı olarak kendinizi, ürününüzü ve şirketinizi müşteri karşısında nasıl konumlayacağınızı öğreneceksiniz.

 

Satış teknikleri: Her satıcı daha çok satmak için daha iyi satış tekniklerine sahip olmak ister. Satış teknikleri durumsaldır. Her müşteri, her toplantı, her itiraz veya pazarlık farklıdır. Nasıl davranacağınıza hangi teknik ve taktikleri uygulayacağınıza emin olamadığınız zamanlarda satış koçunuz size yol gösterir. Günlük satış faaliyetlerinizde hangi tavrın hangi hareketin size avantaj sağlayacağını satış koçunuzla beraber tartışır kimseden öğrenme şansınızın olmadığı en etkili teknikleri içselleştirebilirsiniz.

 

Yeni müşteri bulmak: Satışlarını ve gelirini sürekli artırmak isteyen her satıcı yeni müşteri bulma faaliyetlerini sistemli ve düzenli hale getirmek zorundadır. Günlük satış aktiviteleri içerisinde buna nasıl zaman ayıracağınızı, olası müşterileri hangi kaynaklardan bulabileceğinizi, potansiyel müşterilerinizi nasıl takip edeceğinizi, hangilerine odaklanmanız gerektiğini satış koçunuzla beraber ortaya çıkaracaksınız. Sizi rakip satıcılar arasında öne çıkaracak alternatif potansiyel müşteri kaynaklarını da öğreneceksiniz.

 

Satışta güçlü ve zayıf yönler: Her satıcının güçlü ve zayıf tarafları vardır. İlk adım bunların farkına varmaktır. Daha önce bir çok satıcının performansına önemli katkılar yapmış satış koçunuzdan bir satıcı olarak sizi daha iyi bir satıcı yapmaktan alıkoyan kişilik özellikleriniz, düşünce, tavır ve tutumlarınız hakkında değerli geri bildirimler ve aksiyon planları alacaksınız.

 

Satış planlama: Bu sene satış kotanız ne kadar arttı? Bu artan satış kotanızı tutturabilmeniz için kaç teklif vermeli kaç yeni müşteri toplantısı, randevu ve nihayetinde toplam kaç yeni müşteriye değmelisiniz? Bu arada kayıp müşteri oranlarınızı da hesaba katmalısınız. Profesyonelleri amatörlerden ayıran fark elde etmek istedikleri sonuca yönelik planlama yapabilmeleridir.

 

Öncelik ve zaman yönetimi: Mevcut müşteri portföyünüz, günlük koşturmalarınız, hedefler, beklentiler ve satış baskısı arasında önceliğinizi hangi satış faaliyetlerine vermelisiniz? Sizi geleceğe taşıyarak başarılı bir satıcı yapacak öncelikleriniz neler olmalı? Başarılı bir satıcının dengeli zaman kullanımı nasıl olmalı? Kendi hayatınızın akışı içerisinde satış koçunuzla beraber tüm planlamayı ve önceliklendirmeyi çalışabilir, koçunuzun size doldurtacağı zaman kullanım çizelgesiyle öncelik ve zaman kullanımınızda neyi yanlış yaptığınızı bulabilirsiniz. Yeni müşteri aramaları, satış toplantıları, satış raporları, yeni müşteri çalışmaları en etkili şekilde nasıl yapılır? Günlük çalışma rutininizi yeni önceliklerinize göre beraberce düzenleyebilirsiniz.

 

Satıcı korkuları: Reddedilme korkusu, başarısız olma korkusu, düzensiz gelirin yarattığı stres her satıcıyı etkiler. Satıcı korkularıyla başa çıkamadığı, korkularını kontrol edemediği sürece tam performans gösteremez. Bu korkularla nasıl başa çıkabileceğinizi sizinle aynı yollardan geçmiş, benzer mücadeleleri vermiş satış koçunuzdan öğrenebilirsiniz.

 

Kariyer danışmanlığı: Bazı satıcılar diğerlerine göre şanslı olabilir. Ama iyi bir kariyer tek başına şansla izah edilemez. Satış kariyerinizin hangi döneminde ne tip şirketlerde çalışmalısınız? Hangi şirketlerde kesinlikle bir saniye bile durmamalısınız? İş veya sektör değiştirirken nelere dikkat etmelisiniz? Çalışacağınız şirkete karar verirken kurumsallık mı önemli yoksa başka dikkat edeceğiniz başka konular var mı? İstediğiniz işi getirecek güçlü bir satıcı CV’si nasıl hazırlanır? Satış kariyerinizde bir tek yanlış size senelere mal olabilir. Bu nedenle kariyerinizi riske atmayın ve satış koçunuzla beraber kariyerinizi yönlendirin.

 

 

Satış koçu satıcıyla önceden belirlenmiş aralıklarda ve gündemle beraber çalışırlar. Burada amaç satıcının sorun olarak gördüğü ve destek beklediği konularda ona yol göstererek iyi tanımlanmış aksiyonları kararlaştırmak ve uygulamak konusunda ona destek olmaktır.

 

İdeal birebir satış koçluğu programı nasıl olmalıdır?

 

Etkin sonuç alabilmek için en az 4 seans gerçekleştirmek gerekir. Seanslar arasında bir veya en fazla 2 hafta olmalıdır. Koçluk alan satıcının seanslara hazırlıklı gelmesi önemlidir. Bunun için her seans öncesi aşağıdaki formun doldurularak satış koçuna gönderilmesi seansı daha etkin kılar. Satıcı seans sonralarında kararlaştırılan aksiyonları almalıdır.