Satış taktikleri kılavuzu

 

Satış taktikleri kılavuzu nedir?

 

Yıldız satıcılar genelde satıcıların toplam %10’unu oluşturur. Bu satıcılar hangi yaklaşım, süreç veya taktiklerin işe yarayıp yaramadığını bilirler. İşe yarayan yaklaşımlara işe yaradıkları sürece sahip çıkarlar. Satış taktikleri kılavuzu yıldız satıcıların yaklaşım ve uygulamalarını bir araya getirerek tüm satıcıların kullanımına sunar. Satış taktikleri kılavuzuyla tüm satıcılarınız yıldız satıcılardır. Satış taktikleri kılavuzu satıcılara yalnızca ne yapacaklarını değil nasıl yapacaklarını anlatır. Bunu da kendi gerçek şirket, ürün, müşteri ve rakip bilgileriyle yapar.

 

Satış taktikleri kılavuzuyla tüm satıcılarınız yıldız satıcılardır.

 

Satış taktikleri kılavuzu size nasıl yardımcı olabilir?

 

Satış taktikleri kılavuzu organizasyonel, endüstriyel ve genel en iyi satış uygulamalarını yazılı hale getirerek tüm satıcıların paylaşımına sunar. Yerinde kullanıldığında daha istikrarlı bir satış performansı sağlar:

 

  • Satış öngörülerinde kesinlik
  • Artan satış kapatma oranları
  • Daha iyi koçluk
  • Değişen müşteri beklentileri, davranışları ve pazar dinamiklerinin daha iyi kavranması

 

Satış taktikleri kılavuzu müşterilerine nasıl yaklaşacağını bilen, disiplinli, iyi performans gösteren satıcıların sayısını arttırır. Satış taktikleri kılavuzunun yokluğunda ise her duruma farklı ve rastgele tepkiler veren orta seviye satıcıların sayısı artar.

 

Satış taktikleri kılavuzu hazırlarken satın alma sürecinin her seviyesinde en iyi satıcılarınızın neden başarılı olduklarını anlarsınız. Etkisi kanıtlanmış yönergeler oluşturur, satış yöneticilerinize koçluk yapmaları için ve satıcılarınıza da satış yapmaları için yardımcı olmuş olursunuz. Herkesin en iyi sonucu almak için yapması gerekenleri bildiği bir ekip de kesinlikle daha çok satış kapatır.

 

Satış taktikleri kılavuzuyla satış süreçleri kılavuzu arasındaki fark nedir?

 

Satış süreçleri kılavuzu satış için neyi yapmanız gerektiğini, STK nasıl yapacağınızı anlatır. STK müşterinin alım süreçleriyle satıcının satış süreçlerini de eşler ve hizalar. Satış süreçleri kılavuzu yukarıdan belirlenip satıcılara bildirilirken satış taktikleri kılavuzu en iyi satıcıların da içinde bulunduğu bir proje ekibiyle hazırlanır.

 

Satış taktikleri kılavuzu her türlü satış tipinde kullanılabilir mi?

 

İster kurumsal ister perakende ister emtia satışı ister kompleks satış olsun her tür ve tip satışta satış taktikleri kılavuzu etkinlikle kullanılabilir.

 

Satış taktikleri kılavuzu satış artışı açısından satış eğitimlerinden daha mı etkilidir?

 

Evet, satış taktikleri kılavuzu genel satış eğitimlerine kıyasla daha etkilidir. Satış eğitimleri genel olarak hazırlanır ve verilir. Satıcılar aldıkları satış eğitimlerinden çıkarsama yapmak, kendi işlerine uygulayabilecekleri aksiyon ve iyileştirmeleri belirlemek zorundadır. Eğitim sırasında farkındalık yaratılmış olsa bile çoğu zaman kazanımlar hayata geçirilemez. Satış taktikleri kılavuzu (STK) satış artışı sağlamakta şu nedenlerle genel satış eğitimlerinden daha etkilidir:

 

  • STK şirketinize özel hazırlanır.
  • STK hazırlık ekibine satış geliştirme eğitimleri veren bir uzman liderlik eder.
  • STK içerik oluşturma sürecine şirketteki tüm yöneticiler, konu uzmanları ve başarılı satıcılar katılır.
  • Ortak akılla ve sonuç almış uygulama, taktik ve yaklaşımlar tekrar etmesi istenen davranış kalıplarına dönüştürülür.
  • Lansmandan sonra kavratma ve kullanım eğitimleriyle STK içeriklerinin satıcılar tarafından özümsenmesi sağlanır.
  • STK oluşturulduktan sonra periyodik olarak güncellenir. Müşteri ve piyasa beklentileri paralelinde değiştirilir. STK’nın yaşayan bir içerik olması sağlanır.

Satış taktikleri kılavuzu içerik başlık örnekleri

 

  • Pazarın segmentasyonu ve şirketin pazardaki pozisyonu
  • Şirket tanıtımı
  • Müşteri empati haritası
  • Müşteri profilleri
  • Değer önerileri (satış argümanları)
  • Ürün bilgi kartı
  • Çerçeve sunumu
  • Rakip analizi
  • İdeal müşteri profili
  • Olası müşteri kaynakları (lead source)
  • Randevu süreç ve metinleri
  • Teklif ve fırsat değerlendirme şablonu
  • Karar vericiler haritası
  • İhtiyaç analizi
  • Soru seti
  • İtiraz karşılama yaklaşımları
  • ROI ve fiyat farkı analizi
  • Fiyatlama şablonu
  • Çapraz ve üst versiyon satış stratejileri
  • Alacak riski ve tahsilat değerlendirme şablonu
  • Sıkça sorulan sorular
  • Başarı hikayeleri ve referanslar