Yetkinlik laboratuvarı

 

Perakendeden kurumsal satışa kadar çoğu satış tipini kapsayan 15 temel ve önemli satış yetkinliği belirledik. Bu yetkinlikler bazında tasarlanmış eğitimlerinin hepsi satıcının hemen uygulamaya geçmesine yardımcı olacak aksiyon şablonları, örnek uygulamalar ve ilgili konunun tam bir uygulama çalışmasıyla donatılmıştır.

Soğuk arama ve randevu alma eğitimi

 

Soğuk arama yapmak ve randevu istemek çoğu satıcının kaçındığı gerçekten zor ama kritik bir adımdır. İlk randevuyu alamadığınız takdirde satış süreci başlamaz. Soğuk aramada başarının %60’ı takip edilecek süreç ve sistem, %40’u verilen mesajdır. Bu uygulamalı eğitimde tüm süreç ve mesajlar kurgulandıktan sonra gerçek görüşmeler canlandırılarak geri bildirim verilecektir.

 

Kimler katılmalı?

 

Kurumsal satış yapan satıcılar ve yeni müşteri adayı bulma çalışmaları yapan destek ekipler

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Olası müşteri statülerinin belirlenmesi
  • Tek bir müşteri adayı veri tabanı oluşturulması ve yönetimi prensipleri
  • Müşteri erişim algoritmasının planlaması
  • Arama metini tipleri ve yazım prensipleri
  • Uygulama örnekleri ve role-play’ler

Müşteri portföy planlama eğitimi

 

Müşteriler bir satıcının yatırım portföyüdür. Tüm portföyünden en iyi sonucu alabilmek için sermayesini yani zamanını doğru müşterilere ayırmalıdır. Bir satıcının portföyündeki yüzlerce müşteriyi tek tek yönetme şansı yoktur ama iyi sınıflandırılmış 6-7 segmenti yönetebilir. Bu eğitimde satıcı mevcut portföyünü stratejik amaçları doğrultusunda sınıflandırmayı segmente etmeyi ve bu segmentler bazında temel aksiyonlar geliştirerek portföy stratejisini hayata nasıl geçireceğini öğrenecektir.

 

Kimler katılmalı?

 

Belirli bir müşteri portföyüne sahip ve o portföye satış yapan tüm satıcılar ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Etkin portföy yönetiminin amaçları
  • Segmentasyon kriterlerinin belirlenmesi
    • Sektör, potansiyel, karlılık, satış efor verimliliği,
  • Segmentasyonun pratik uygulama yaklaşım ve ipuçları
  • Stratejik portföy yönetim aksiyonlarının belirlenmesi
    • Büyüt, kaçın, bırak, kazan vb.
  • Stratejik aksiyon kategorilerinin alt aksiyonlarının belirlenmesi
  • Tüm portföy için iletişim planlamasının yapılması
  • Öngörülebilir/davranışsal segmentasyon kriterleri ve kullanım alanları
    • Fiyat/değer beklentisi, stratejik iş birliği beklentisi vb.

İhtiyaç analizi ve etkin soru sorma eğitimi

 

İhtiyaç analizi satış başarısındaki en kritik adımdır. Satışın kilidi ihtiyaçtır. Müşterinin farkında olduğu ve olmadığı tüm ihtiyaçlarını, önceliklerini anlamadan sarf edilecek her çaba ve söz etkisiz kalır. Doğru bir ihtiyaç analiziyle müşterinin satın alma sürecinde hangi aşamada olduğunu, rakiplerle ilişkin görüşleri, müşterinin gerçek öncelikleri, karar vericilerin kimler olduğu gibi birçok konunun açığa çıkması sağlanabilir. Bu eğitimin temel amacı kritik noktaların atlanmadan sorgulanması, satıcının müşteri özelinde strateji belirlemeden önce tüm verilerin değerlendirilmesiyle ilgili satıcıya somut bir yaklaşım önermesi sunmaktır. Müşterinin önceliklerinin ve ihtiyacının satıcıya avantaj yaratacak şekilde yeniden tanımlanmasına da fırsat verir. Müşterinin farkında olduğu ve olmadığı sorun ve ihtiyaçlara değinmediğiniz takdirde müşteri satıcının söyleyeceği çoğu şeye duyarsız kalır.

 

Kimler katılmalı?

 

Tüm sektör ve satış tiplerinden iç ve dış satıcılar

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Farklı sektörlerden derin ihtiyaç analiz örnekleri
  • İhtiyaç analizinin alt bölümleri
    • Müşteri tanımlama ve profilleme bilgileri
    • Mevcut fırsatın ve toplam potansiyelin tarifi
    • Müşterinin satınalma kriterlerinin ve önceliklerinin tanımlanması
    • Müşterinin satınalma olasılığının değerlendirilmesi
    • Değerlendirme, stratejinin  ve satış aksiyonlarının belirlenmesi
  • Satıcının sorularla yapabileceklerinin anlaşılması
  • Soru tipleri ve satış sürecindeki fayda ve fonksiyonları
  • Satıcının soru setinin ve sorulma hiyerarşisinin hazırlanması

Satış sunumu ve değer iletişimi eğitimi

 

Satışın anahtarı satış argümanlarıdır. Değer önerileri veya satış argümanları müşterilerin bizden ürün satın alması için temel nedenlerdir. Bu nedenler satış ve müşteri diliyle etkin bir şekilde tasarlanmalı ve gene müşterinin algı ve beklentileri çerçevesine göre hazırlanmış bir kurgu içerisinde aktarılabilmelidir. Satıcı ürün özellikleri yerine fayda ve değer dilini ne kadar etkin kullanırsa müşteriyi ikna başarısı artar.

Kimler katılmalı?

 

Her sektör ve satış tipinde çalışan satıcılar

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • İhtiyaçlar hiyerarşisinin anlaşılması ve müşteri empati haritası
  • Etkin satış argümanları geliştirmek için kriterler
  • Etkin ve etkin olmayan satış argümanları örnekleri
  • Satış argümanlarının tasarlanması ve paketlenmesi süreci
  • İnsan algısının çalışma prensipleri
  • Sunum tipleri
  • Sunum kurgusu bileşenleri
  • Sunum süreçleri ve satış sunumu canlandırması

İknanın psikolojisi ve itirazları karşılama eğitimi

 

Profesyonel hayatta istediklerinize ulaşmanın yolu karşınızdakini iknadan geçer. Bu eğitimde katılımcılar iknanın psikolojisini kullanarak kazan-kaybet yaklaşımının ötesinde karşı tarafla bir uzlaşıya varmayı öğrenecekler. İkna yolundaki en büyük engel olarak görüşen itirazların gerçekte ikna için nasıl kullanabilecekleriyle ilgili sürece hakim olacaklar.

Kimler katılmalı?

 

Her sektör ve satış tipinde çalışan satıcılar

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Etkileme ve manipülasyon arasındaki fark
  • İknanın psikolojisi
    • Karşılıklık ilkesi
    • Kıtlık ilkesi
    • Otorite ilkesi
    • Taahhüt ilkesi
    • Fikir birliği ilkesi
    • Hoşlanma ilkesi
  • Teslim olmadan “Evet” dedirtmek için stratejiler
  • Pozisyon ve roller üzerinden pazarlık yapmayın
  • Problemi insanlardan ayrıştırın
  • Çıkarlar üzerine odaklanın pozisyonlara değil
  • İki tarafın da kazanması için fırsatlar yaratın
  • Zor durumlar
    • Eğer sizden çok güçlülerse: Müzakere edilerek elde edilen en iyi sonuca alternatif geliştirmek
    • Eğer sizinle oynamak istemezlerse
    • Kirli taktikler uyguluyorlarsa
  • İtiraz tipleri
  • İtiraz karşılama süreci ve egzersizleri

Satış matematiği ve aksiyon planlama eğitimi

 

Satıcı fiyat belirlerken, müşteriyle fiyat pazarlığı yaparken, kendi satış performansını değerlendirirken, rapor yorumlarken matematiğe ihtiyaç duyar. Sahada uzun yıllar tecrübesi olup da satış matematiği hakkındaki temel hesaplama yaklaşımlarını eksik bilen veya bunları etkin kullanamayan satıcılar bu eğitimle yetkinliklerini üst seviyeye taşırken satışın iletişimsel boyutlarının dışındaki hesaplanabilir, öngörülebilir tarafına da hakim olacaklar. Satıcılar kendilerine verilen genel hedeflerden alt hedefleri ve satış aksiyon hedeflerini nasıl belirleyeceklerini örnek uygulama ve hesaplamalarla öğrenecekler.

 

Kimler katılmalı?

Tüm satış tiplerinde çalışan satıcılar

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Rakamsal analiz araçları
  • Gross margin ve mark-up hesaplamaları, indirim yapıları
  • Merchandising’de kullanılan hesaplamalar
  • Satış performans formülü (satış performansını belirleyen temel parametreler ve etkileri)
  • Satış hedeflerinden satış aksiyon kotaları oluştuırma vaka çalışmaları

Kilit müşteri yönetimi (KAM) eğitimi

 

Kilit müşterileriniz sizin mevcut ve gelecek satış performansınızda belirleyici kilit öneme sahip kaynaklarınızdır. Bu nedenle özel olarak ayrı bir kulvarda detaylı bir süreç ile yönetilmeleri önemlidir. Temel amaç satıcı şirketin müşteri şirketle çok boyutlu, rekabeti dışarıda bırakan stratejik bir ilişki geliştirebilmesidir. Kilit müşteri yönetimindeki başarı şirketin satış performansı üzerindeki en büyük etkiye sahip satış yönetim araçlarından biridir.

 

Kimler satılmalı?

 

Portföyünde özel olarak olarak veya diğer müşterilerinin yanı sıra kilit müşteri yönetmek isteyen tüm kurumsal satıcılar

 

Eğitim içeriği:

 

  • Kilit müşteri kavramı
  • Kilit müşteri yönetiminin gereklilikleri ve faydaları
  • Kilit müşteri seçim kriterleri
  • Kilit müşteri yönetim süreçleri
  • Kilit müşteri performans ve değerlendirme göstergeleri
  • Gözden geçirme toplantı akışı
  • Kilit müşteride ilişki yönetimi
  • Kilit müşteride strateji belirleme
  • Kilit müşteri yöneticisinin yetkinlikleri
  • Kilit müşteri vaka incelemeleri

Yakınlık ve güven oluşturma eğitimi

 

Müşteriler satıcının nihai amacının ne olduğunu bildikleri için satıcılara doğal olarak mesafeli yaklaşırlar. Bu önyargıyı kırmak ve görüşme süresince aşama aşama müşteride güven oluşturmak satışta başarı için en kritik faktörlerden biridir. Bu eğitimde hızlı şekilde iletişim mesafelerinin ve müşteri önyargılarının nasıl ortadan kaldırılacağı, müşterinin güveninin nasıl kazanılacağı pratik ve hemen uygulanabilir örneklerle kavratılacaktır.

 

Kimler katılmalı?

 

Tüm satış tiplerinde çalışan satıcılar ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Müşteri ön yargılarının anlaşılması (müşteri empati haritası çalışması)
  • İletişim bariyerlerinin ve duvarların hızlıca kaldırılabilmesi için temel prensipler
  • Farklı müşteri profillerine göre iletişim stratejileri
  • Müşteri çıkarını ve ihtiyacını öne çıkaran yaklaşımlar

Etkin satıcı çalışma düzeni

 

Satıcılar hedeflerine ulaşmaya çalışırken onlarca farklı konuyu ve aciliyeti yönetmeye çalışırken dağılabilirler. Bu nedenle önceliklerini, önemli ve acil konuları çözerken uzun vadeli etkinlik ve verimlilik yakalamakla da ilgili de işlerini takip edecek bir iş yönetim sistemine ihtiyaç duyarlar. Satış işi ve satıcıların çalışma koşulları düşünülerek oluşturulmuş bu çalışma sistematiği etkinliğinizi çok büyük ölçüde artırarak satıcıların hedeflerine daha az çaba ve stresle ulaşmalarını sağlayacaktır.

 

Kimler katılmalı?

 

Kurumsal satışta çalışan tüm satıcı ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Satıcı için kritik ilgi ve konu dosyalarının oluşturulması (müşteri, hedefler, verimlilik, yöneticinin yönetilmesi vb.)
  • Satıcı öncelik karar ve zaman kullanım şablonu
  • Proje tanımı, geliştirme ve yönetimi
  • Kaliteki satış aksiyonu belirleme
  • Odak alanı ve aksiyon gerçekleştirme
  • Satışta not alma araçları ve kötü kullanım örnekleri
  • Ofiste ve seyahatte verimlilik prensipleri ve araçları

Pazar ve rakip bilgisi kullanabilme eğitimleri

 

Satışta başarı için müşteri/ihtiyaç ve ürün/çözüm arasında bağ kurmak yetmez rakiplerin de oyun dışı bırakılması gerekir. Bunu yapabilmek için satıcı belirli hazırlıkları yapmak, rakipleriyle gerekli bilgileri toplamak, analiz etmek ve sonunda rakibi devre dışı bırakacak bir strateji geliştirmek zorundadır. Bu eğitimde satıcı rakip ve pazar bilgisini pratikte kendi lehine nasıl kullanacağını örneklerle öğrenecektir.

 

Kimler katılmalı?

 

Tüm satış tiplerinde çalışan satıcılar

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Rakiplerin profillenmesi ve kategorizasyonu
  • Kritik rakip bilgilerinin çıkarılması
  • Rakipler hakkında veri toplama pratiği
  • Rakip analizi (güçlü ve zayıf yanlar) ve karşılık stratejilerinin belirlenmesi

Satış problem çözümü ve satış aksiyonu belirleme eğitimi

 

Takip edilen her satış fırsatı kendi içerisinde farklı arka plan ve dinamikleri olan tekil satış problemleridir. Satıcı her fırsatı doğru analiz etmeli, bazı varsayımlar geliştirerek alternatifli stratejiler üretmeli ve kaliteli, etkin aksiyonlar belirleyip bunları yerine getirmelidir. Böylece satıcı edilgen değil süreci yöneten bir konuma geçebilir. Bu eğitimde tekil satış problemlerini analiz için şablonlar, aksiyon örnekleri ve örnek vaka çözümleriyle satıcının satış kapatma başarısının artırılması hedeflenmektedir. Ders çıkarılmış her satış görüşmesi ister satışla sonuçlansın ister sonuçlanmasın başarılı olmuş demektir.

 

Kimler katılmalı?

 

Kurumsal satış ekipleri ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Satıcının sorumluluk ve etki alanı
  • Satış problem analizinin amaçları, süreci ve kullanıldığı yerler
  • Satış problem analiz şablonu
  • Satış aksiyon sınıfları ve temel askiyon grupları
  • Kaliteli aksiyon gereklilikleri
  • Vaka çözümlemeleri

Satışta ilişki geliştirme (networking) eğitimi

 

Yeni ilişkiler kurabilmek ve onları geliştirebilmek satıcıların sürdürülebilir başarısı için kritik ileri düzey yetkinliklerden birisidir. Bu eğitimde ilişki kurmak, ilişkileri geliştirerek kazan-kazan esasına göre onları canlı tutmak konuları işlenecektir.

 

Kimler katılmalı?

 

Kurumsal satış ekipleri ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Amaçlı ve amaçsız ilişki kurmak arasındaki farklar
  • İlişki kurma ve geliştirmede gerekli özellikler ve düşünsel kapasiteler
  • Yeni ilişki kurmak ve geliştirmek ile ilgili stratejiler
  • Mesleki ve sektörel network kaynakları haritası çıkarmak
  • İlişki derinlik skalası ve ilişki yönetim sınıflandırmaları
  • İlişki geliştirme aksiyonları ve takip sistemi
  • Sosyal satışın ilişki yönetimindeki yeri ve etkin kullanımı

Tahsilat etkinliği eğitimi

 

Satış risk değerlendirmeyle başlar tahsilat ile sona erer. Risk yönetimi risklerin probleme veya tehlikeye dönüşmeden belirlenmesini ve en aza indirgenmesini amaçlar. Bu eğitimin temel amaçlardan birisi karar verme mekanizmaları için riskleri görülebilir ve ölçülebilir hale getirmek ve herkes tarafından anlaşılarak riskler gerçekleşmeden tedbirler alabilmenizi mümkün kılmaktır.

 

Alacak riskini azaltmak ve tahsilatları daha iyi takip edebilmek için gerekenler şunlardır:

 

  • Risk yönetiminin ve tahsilat takibinin önemini kavramış bir satış ekibi
  • Tahsilat performansının satıcının performans değerlendirme sistemine bağlanması
  • Riskli müşteri tanımı
  • Risk eşiği tanımı
  • Risk ve kredi limiti değerlendirme prosedürü
  • Müşteri vade ve risk tanımlamaları
  • Vade ve risk limiti aşımlarında sipariş girişini durduran bir kontrol sistemi
  • Yazılı tahsilat ve risk izleme prosedürü
  • Hukuki takip prosedürü

 

Kimler katılmalı?

 

Kurumsal satış ekipleri ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Riskin tanımı, türleri ve riske sistematik yaklaşım
  • Alacak riskinin risk türleri arasındaki yeri
  • Müşteriyle çalışma koşulları ve risk müzakeresi
  • Satıcılar için risk izleme ve raporlama metotları
  • Ödeme davranışlarına göre müşteri tipleri ve iyileştirme aksiyonları
  • Erken uyarı işaretleri ve yorumlanması
  • Tahsilat performansının ölçülmesi
  • Alacakların hukuki yollarla tahsilinde satış ekibinin yapabilecekleri

Satışta dayanıklılık ve esneklik eğitimi

 

Çok çalışmak, hırs, eğitim, öğretim, tecrübe… günümüzün çalışma koşullarında satışta başarı için hiç birisi dirençli ve esnek olmanın yerini tutmuyor. Başarısızlıklara rağmen yola devam edebilmek satışta başarı için kritik becerilerden biridir. En başarılı satıcılar reddedilmeyle ve eleştirilmeyle başa çıkabilen ve tüm zorluklara karşı kendi yolunda ilerlemeye devam eden satıcılardır. Örneğin reddedilme korkusu satışta üstün performansın önündeki en büyük engeldir. Direnç ve esneklik başarısızlıklarla, hayal kırıklıklarıyla, engellerle karşılaştıktan sonra hızla toparlanabilmek ve doğru yola tekrar girebilmektir. Bu eğitimde her gün aynı içsel güç ile mücadele edebilmeleri için satıcılar için özel geliştirilmiş araç ve yöntemler uygulamalı olarak aktarılacaktır.

 

Kimler katılabilir?

 

Tüm satış tiplerinde çalışan satıcılar ve satış yöneticileri

 

Süre: 1 gün

 

Eğitim içeriği:

 

  • Satıcının zihin haritası
  • Kendimizden, öz benliğimizi koruyarak yeni kimlikler yaratabilir miyiz?
  • Duygu, düşünce ve davranışlar arasındaki etkileşim nasıldır?
    • Duyguların düzenlenmesi
    • Tepki kontrolü
    • Problemin nedenini tanımlayabilme
    • Öz yeterlilik
  • Satıcının olumsuz duygu tetikleyicileri
  • Olumlu sonuçlar yaratmak: Gerçekçi iyimserlik
    • İyimser / kötümser açıklama tarzı
    • İyimserlik testi uygulaması
  • Dayanıklılık formülü: Esneklik ve adaptasyon hızı X merkeze dönme hızı
  • Stres ve yaratıcılık arasındaki ilişki
  • Merkezlenme çalışmaları (satıcı meditasyonu ve görselleştirme çalışmaları)