Satış Yöneticisi mi Satış Koçu mu?

İş hayatı değiştikçe yeni kavram yolculuğumuz da sürüyor. Yönetici ve lider arasındaki fark üzerine birçok şey yazılıp çizildi. Artık çoğumuz “yaşam koçu” nedir biliyoruz. Ama çalışanların önemli bir kesiminin mesleği olan ve şirketler için yaşamsal öneme sahip satış fonksiyonunda çok önemli olan “satış koçluğu” hakkında etrafta pek fazlaca bilgi ve örnek yok.

Yazılı iş tanımlarını bir kenara bırakıp bir satış yöneticisinin vaktini nasıl kullandığına bakarsak yaptığı her faaliyetin sınıflandırmasının iki temel alana düştüğünü görebiliriz. Çok basit haliyle birincisi yangın söndürmek ikincisi ekibi çizgide tutmak için tam saha baskı uygulamak.

Sürekli bir kriz yönetimi halinde olan satış yöneticisi bitmeyen bir koşuşturma içinde teslimattan veya üretimden kaynaklanan problemler, kaybedilen müşteriler, tutmayan satış kotaları, satıcılarının şikayet ve problemleri, üst yönetimin sorguları ve bitmek tükenmek bilmeyen toplantılar arasında çıkan irili ufaklı onlarca yangını söndürmeye çalışırlar.

Ekibiyle geçireceği vakit neredeyse kalmamıştır. Onları dinleyecek, yol gösterecek, sahada onları gözleyebilecek bir yönetici olabilmek neredeyse imkansızdır. Yönetici artık eski tecrübelerine, yapabildiği kadarıyla gözlemlerine ve evrensel bir dil olan korku yaratma ve baskı metodlarına dayanmak zorundadır. Yöneticinin görevleri şunlardır: Hangi hareketlerin şirket kurallarına ve kültürüne uygun olduğunun ve satıcıların yapmaları gereken şeylerin onlara sürekli hatırlatılması; tüm ekibin hedeflerle ilgili sürekli baskıyı hissetmelerinin sağlanması.

Böyle bir resim içerisinde satış yöneticisinin ekibini pozitif yönde güdülemesi, onlara yol göstermesi iyice zorlaşır. Satıcıların sürekli gelişim içerisinde olması, tüm potansiyellerinin ortaya çıkması, kendileri hakkındaki olumlu özsaygılarının gelişmesine yardımcı olabilmek ancak satıcılarla farklı düzeyde bir ilişkinin kurulabilmesiyle mümkündür. Bunun yolu da doğru bir metodolojiye dayanan satış koçluğundan geçer.

Bu anlamda satış koçluğu öğrenilebilen, geliştirilebilen bir beceridir. Liderlik gibi bir mit haline getirilmiş, üstüne büyük anlamlar yüklenen ama kimsenin tanımlayadığı ve nasıl yapacağını bilmediği bir kavram değildir.

Bir satıcı vasat bir satıcıdan satış şampiyonuna ancak doğru koçlukla erişebilir. İnsanları işe alıp onları sahaya sürüp sonra da kimin ayakta kalıp kalmadığına bakmak ne satış yöneticisini ne de o şirketi başarıya götürmez.

Satıcıların da tıpkı atletler, siyasetçiler, CEO’lar gibi koçluğa ihtiyaçları vardır. Satıcıların kendi sorunlarını çözebilen, kendi satış süreçlerini sürekli iyileştirebilen, olumlu düşünce yapılarını devam ettirebilen, hedef ve aksiyonlar arasındaki bağı kurabilen yüksek performansa sahip satıcılar olabilmeleri için yöneticiye değil satış koçuna ihtiyaçları vardır.