Satışın en basit tanımı

 

Satış tipine göre, sektöre göre, satıcının satış süreçlerine göre, müşterinin satın alma süreçlerine göre, pazarlama-satış ilişkisine göre detaya girildikçe oldukça karmaşık hale gelebilen satış kavramını herkesin hemen anlayabileceği ve üzerinde aksiyon alabileceği basit bir modele indirgemeye çalıştık.

 

Satışın en basit tanımı

 

3 ayaklı bu model oldukça basit ve satışın en kritik konularını da kapsıyor. Merkezde olan satıcı, müşterinin farkında olduğu ve farkında olmadığı tüm ihtiyaçlarını en kapsamlı şekilde sorgulayarak anlamak, bu ihtiyaçları sattığı ürünün sağladığı faydalarla bağlamak ve bu bağı müşterinin kafasında oluşturmak ve tüm bunları da yaparken rakipleri devre dışı bırakacak stratejik yaklaşımı gösterebilmektir durumundadır.

 

İhtiyaç satışın kilidiyse ürün yani ürünün sağladığı fayda satışın anahtarıdır. Kilidi yani müşteri ihtiyacını çok iyi anlamak işin ilk adımı ise eldeki ürünü o ihtiyaca tam ve eksiksiz örtüşecek şekilde müşterinin kafasında oluşturmak yani anahtarı kilide göre tasarlamak da ikinci adımdır. Ürün ve sağladığı faydalar müşteri ihtiyacına göre her satış görüşmesinde yeniden paketlenmelidir. Ürün ve diğer her şey (satıcının söyleyeceği ve yapacağı her şey) ihtiyaç kaidesinin üzerinde yükselir. İhtiyaç iyi anlaşılıp müşteriye de iyi tarif edilmezse yapılacak her şey havada yüzer gezer hale gelir.

 

Satışta her şey rakiplere göre değişir. Rakipsiz bir dünya olmadığına göre rakipleri, onların kuvvetli ve zayıf taraflarını bilmeden ve satış söylemlerinizi bunlara göre kurgulamadan söyleyeceğiniz her şey etkisiz hale gelebilir. Rakiplerinizi iyi çalışıp onların kuvvetli taraflarını etkisizleştiren zayıf taraflarından faydalanmanızı sağlayacak ön çalışmaları yapıp etik kurallar içerisinde rakiplerinizi mayınlamanız müşterinizin rakiplerin etkisine girmesinin önüne geçebilir.

 

Özetle:

  1. Müşteri ihtiyacını çok iyi anlayın. İhtiyacını ve önceliklerini uygun şekilde müşterinin kafasında şekillendirin.
  2. Ürününüzü ve sağladığı faydaları bu ihtiyaçlarla müşterinizin gözünde bağlayın.
  3. Rakibinizin size göre zayıf taraflarından faydalanacak ve güçlü taraflarını etkisizleştirecek argümanları sunumunuzun içine müşteri çıkarlarını gözetecek şekilde yerleştirerek rakibi devre dışı bırakın.