Satışta dönüşüm tuzakları

 

Satış performansını köklü ve sürdürülebilir şekilde artırabilmek için kritik konuları ele alarak ciddi sorunları çözebilmek, mevcut çalışma şeklini ve hâkim satış kültürünü değiştirebilmek gerekir.  Mevcut satış hedeflerini yakalamaya çalışırken ve günlük operasyonel sorunlarla boğuşurken bu işlere girişmek uçak uçarken ciddi tamiratlara girişmeye benzetilebilir.

 

Çoğu zaman satışla ilgili tek bir alana müdahale etmek istediğiniz sonucu getirmez. Satış süreçleri, satış kültürü, müşteri beklentileri, yönetim tarzı gibi onlarca faktör öylesine iç içe geçmiştir ki stratejikten taktiksel olana, en genelden özele, önce yapılması gerekenden en sonuna kadar doğru bir teşhis ve çözüm içeren kendi içinde uyumlu bütünsel bir modele dayanmayan çözümler beklediğiniz dönüştürücü sonuçları vermeyebilir.

 

Uzun süreli ve köklü satış dönüşüm projelerinde karşılaştığımız en büyük zorluk, sıkıntı ve gelişimi engelleyecek tuzakları aşağıda özetlemeye çalıştık:

 

  • Şirket sahibi veya üst yönetiminin gerçek değişimi ve onun getireceği sancılarla uğraşmayı istememesi, gerekli erki gösterememesi
  • En sonunda varılacak durum, organizasyon, çalışma şekli ve satış kültürünün tarif edilmeden işe girişilmesi
  • Satışta dönüşümün zaman alacağını kabullenmeden her şeyi hızlı yapmaya çalışmak
  • Değişim adımlarının yenilir, hazmedilir, kolay uygulanabilir hale getirmeden gerçekleştirilmeye çalışılması
  • Mevcut satış ekibini hiç değiştirmeden dönüşümü gerçekleştirmeye çalışmak
  • Bir proje adımı tamamlanmadan başka adımlara geçmek
  • Öncül adımlara dikkat etmeden ve gerekli alt yapısal adımları gerçekleştirmeden sonraki adımları önce yapmak
  • Zaman planından bağımsız ve gerekli kaynakları temin etmeden çalışmak
  • Etkin proje yönetimi yapmamak
  • Değişime karşı satış ekibinden gelen dirençleri göğüsleyememek
  • Çözüm ve değişim ile ilgili herkesin fikir birliğinde olmasını beklemek
  • Değişim ile ilgili satış ekibinin açıkça konuşulmayan kaygılarını göz ardı etmek
  • Satış ekibinin çalışma metotlarındaki değişiklikleri CRM sisteminde gerçekleştirememek
  • Satışların düşmesi, satıcı ve müşteri kaybetme korkusu
  • Dönüşüm projesinin çok uzaması
  • İlerlemenin ölçülememesi
  • Çalışma temposunun aciliyetler, meşguliyetler nedeniyle kesintiye uğraması
  • Satış ekibindeki yüksek kayıp oranı
  • Şirket stratejisiyle uyumsuz satış stratejisi veya satış stratejisiyle uyumsuz satış aksiyonları
  • Çözüm kurgusu ve uygulama planı arasındaki boşluk veya uyumsuzluklar
  • Dönüşüm ve değişimin ödüllendirilmemesi, tersi bir durumun cezalandırılmaması
  • Yapısal dönüşüm için rekabetçiliğin yitirildiği noktaya kadar beklemek

 

Tüm bu faktörler içerisinde her halde en kritik olanı üst yönetimin değişim istekliliği ve bu konuda kullanacağı erk olsa gerek. Bu uzun, meşakkatli ve riskli yolculuğa çok az çıkanın ve daha da azının gerçek sonuçlara ulaşabilmesine çok da şaşmamak gerek.