Sürdürülebilir Satış Performansı

Sürdürülebilir Satış Performansı

Satış detaya girdikçe oldukça karmaşıklaşabilen ve üzerine dayandığınız mantık ve modellerin çok hızlı eskiyip geçerliliğini yitirdiği bir alan. Satış performansından sorumlu kişilerin en çok ihtiyaç duyduğu şey ise basit, zamana dayanaklı ve bütünsel bir çözüm çerçevesidir.

Yaptığımız çalışmalara dayanarak var olan satış kavramlarını bir bütün haline getirerek sürdürülebilir performans için kavramsal bir çerçeve oluşturmaya çalıştık. Temelden çatısına kadar 3 ayrı seviyeden oluşan bu modeldeki temeli şirket stratejisiyle uyumlu olması gereken satış stratejisi oluşturuyor. Satış stratejisindeki temel hata ve çelişkilerin başka çalışmalarla düzeltilmesi mümkün olmadığı için stratejik etkinlik ve tutarlılık modelin temelini oluşturuyor.

Bu stratejik temel içinde şirketin ana stratejisi, rakiplerin pazardaki pozisyonu ve şirketin gitmek istediği yer ile düzgün hizalanmış bir hedef müşteri segmenti seçilmesi, bu segment ile uyumlu bir ürün yapısının geliştirilmesi, bu ürünlerin hedef kitleye ulaşacağı etkin bir kanal yapısını çalıştıracak nitelikte de bir satış organizasyonu gerekir. Bu zincirdeki her bir adım öncülüyle uyum içinde olmalı ve o adımın başarıyla gerçekleşebilmesi için tasarlanmalıdır.

Stratejik seviyede en çok yapılan hatalardan bazıları şunlardır: Rakipleri sürekli takip etmeden ve onları dikkate almadan çalışmak, herkese (tüm müşterilere) hitap etmeye çalışmak, mal ve hizmetleri farklılaştırmamak veya hedef müşteri segmentlerine göre tasarlamamak, birbirleriyle çatışan satış kanallarıyla enerji kaybetmek veya onları yönetmeden kendi hallerine bırakmak, anlık ihtiyaç ve düşüncelerle satış organizasyonuna kısmi yamalar yapmak gibi.

 

İkinci seviyede ise doğru oluşturulan hedef müşteri, doğru ürün nitelikleri, etkin kanal ve satış organizasyon yapısının üstüne öncelikle süreç yönetimini inşa etmektir. Satış süreçleri satışı yönetilebilir ve iyileştirilebilir kılar. Tüm satıcılar ortak adımlarla sonuca gitmeye çalışırlar. Satış süreçleri esnek yapılardır. Satıcılara mutlak ve mecburi adımların yanı sıra onlara yön gösterirler. Müşteri adayı sürecin içerisinde ilerlerken hangi aşamada müşteriden hangi bilginin alınacağı, hangi kararların ve aksiyonların alınacağı ile ilgili kestirilebilir bir yol haritası sunar.

 

Satış süreçleriyle nelerin yapılacağı tarif edildikten sonra satış taktikleri kılavuzu yardımıyla nasıl yapılacağının da detaylı tarifinin yapılması gerekir. Ortak akıl ile oluşturulan, en etkin yol ve yöntemleri bir araya getirerek satıcıların kullanımına sunan bu kılavuz periyodik güncellendiği takdirde en etkili satış performans araçlarından biridir.

 

Satışta etkinlik doğru işleri yapmak satış verimliliği ise işleri en az kaynak kullanarak en hızlı şekilde yapmaktır. Satış etkinliği yukarıda strateji tarafında bahsettiğimiz doğru hedeflere odaklanma, satış verimliliği ise operasyonda bize kolaylık sağlayacak doğru adım, bilgi ve iş yapma pratiğinin uygulanmasıdır. Satış efor verimliliği alınacak tüm stratejik kararların temeli olmalıdır. Daha az satıcı zamanıyla daha çok satış yapmanın yanı sıra daha kolay ve sürekli satış yapmak önemlidir. Aslında soru basit: “Şu anda sonuç alma açısından en doğru işi mi yapıyorum? Bu işi yaparak daha kritik başka bir işi yapmamış oluyor muyum?” Satıcı başına satış, enerjiyi birçok müşteri segmentine yaymak yerine belirli segmentleri domine etmek, satış kapama oranlarının ve sürelerinin iyileştirilmesi gibi modeldeki birçok unsur verimlilikte rol oynar. İlk yapılması gereken satış KPI’ları içerisine farklı perspektiflerden verimlilik KPI’larını ve hedeflerini satış hedefleri içerisine eklemektir. Satış efor verimliliği artmıyor veya düşüyorsa ciro ve kar ne kadar artarsa artsın satış odağı kaymış, satış eforu yayılmış ve satış ekibi çok yakın gelecekte çözülmesi zor problemlerle karşılaşacak demektir. Satış efor verimliliği ve ciro artışı arasındaki ilişkide ise her ikisinin beraberce artması şirketin rekabet avantajı için çok önemlidir.

 

Satışta başarı ve ona giden yol hayli kişisel ve hatta mistik algılandığı için satış ekibinin değerlendirilmesinde ve gelişiminde elle tutulur ve ölçülebilir baz satış yetkinlikleridir. Her satış tipinde, sektörde ve şirkette gerekli satış yetkinliklerinin bazıları mutlaka farklılık gösterir. Başarı için gerekli yetkinliklerin doğru belirlenmesi, değişen müşteri ve pazar pozisyonlarına göre bunların güncellenmesi, eğitimlerde, performans değerlendirmelerinde, terfi, kariyer planlama, işe alım ve işten çıkarma kararlarında bunlara uyulması satış ekibini başarıya doğru yönlendirmede en güçlü araçlardır. Satışa başarı için sürdürülebilir başarı için yetkinlik bazlı gelişim ve yönetim şarttır.

 

Modelin en üstünde ise sistematik çalışma içerisinde ortak akıl kullanılarak yapılan işlerle alınan sonuçların gözden geçirilmesi yer alır. İyi bir çatı sağlam bir temel üzerinde yükselen kuvvetli taşıyıcılar üzerinde yer alır. Sistematik çalışma iyi tanımlanmış, yazılı, ölçülen, denetlenebilen ve güncellenen adımların sürekliliğidir. Bu yoksa kurgulan hiçbir sistem sürdürülebilir bir başarı üretemez. Sistematik çalışma içinde tüm satış ekibini sürece dahil ederek başarısızlıklarınızı gözden geçirerek, onlardan ders çıkararak veya başarılarınızı herkes tarafından uygulanabilir hale getirerek ortak aklı kullanmanız sürdürülebilir satış başarısını getirir.

 

Rekabet, teknoloji, müşteri beklentileri gibi birçok değişken içerisinde satışta sürdürülebilir başarı sağlamadaki zorluk yukarıdaki modelin gerektirdiklerinin aşağıdan yukarı doğru en doğru şekilde hayata geçirilmesidir. Yaptığımız onca saha çalışması satış başarısı için doğru modele oturmayan tekil yüzlerce aksiyonun veya yamanın hiçbir işe yaramadığını gösterdi. Doğru uygulandığında bu model şirketinizin satış başarısında sürekliliğini sağlayacaktır.