Temel satıcı yetkinlik ve özellikleri

 

Satıcı yetkinlikleri söz konusu olduğunda elde oldukça fazla kaynak ve çalışma var. Farklı onlarca alana dağılmış birçok kırılımı olabilen yetkinlik setlerine göz attığınızda karşınıza var olması mümkün olmayan bir süper insan çıkıyor. Bunun temel nedeni satış ve satışta başarı konusunda herkesin farklı bir anlayışının olması. Biz de kendi tecrübe ve gözlerimizden yola çıkararak hemen hemen her satış tipi ve sektörde geçerli en temel satış yetkinliklerini ve özelliklerini çıkarmaya çalıştık.

 

Öncelikle satışa özgü yetkinlikleri satış IQ’su olarak nitelendirdik. Satışta başarılı olabilmek için gerekli diğer nitelik ve kapasiteleri ise satış EQ’su olarak sınıflandırdık. Sistematik düşünme ve çalışma, inanç sistemlerinin tutarlılığı gibi gereklilikleri bu başlık altında topladık.

 

  • Satış IQ’su: Satışa özel yetkinlikler
    • Müşteri güvenini sağlamak: Müşteriyi ilk temas anından itmemek, müşteriyle iş birliği ortamını sağlamak ve geliştirmek
    • Şirket ve müşteri çıkar dengesini kurabilmek: Satışta skor peşinde koşarken her iki tarafın da çıkarını dengeli bir şekilde koruyup gözetebilmek
    • İhtiyaç ve değer arasında bağ kurabilmek: Gerçek ihtiyacı ortaya çıkarabilmek, bunu müşteriye müşterinin çıkarlarını da göz önüne alarak tarif edebilmek, ihtiyaçla ürünün sundukları arasındaki özel bağı müşteriye gösterebilmek
    • Rakibi dışarıda bırakabilmek: Etik kurallar içerisinde rakiplerin zayıflarından faydalanabilecek ve onların güçlü taraflarını zayıflatabilecek argümanları sunum ve görüşme sürecinin içerisinde işleyebilmek
    • Müşteri düşüncesini yeniden şekillendirebilmek: Müşteri beklentisi ve önceliklerini etkileyebilmek, onları yeniden oluşturabilmek

 

  • Sales EQ: Satışta başarılı olabilmek için gerekli nitelik ve özellikler
    • Hesap verebilirlik, mesuliyet: Satıcının kendi etkileyebileceği alanların farkında olarak gerekli sorumlulukları ve inisiyatifleri alması
    • Arzu ve istek: Satışta başarılı olmak için çok güçlü nedenlere sahip olmak
    • Öğrenme döngüsü: Satıcının yaptıkları ve aldığı sonuçları değerlendirip yaklaşım, yöntem değiştirebilmesi
    • İnanç sisteminde tutarlılık: Satış mesleğinin gerektirdikleriyle tutarlı üst inanç ve değer sistemi
    • Direnç ve esneklik: Başarısızlık veya içsel dengenin bozulması durumunda hızla merkeze gelebilme, toparlanabilme becerisi

 

Tüm bu yetkinlikler ve özellikler bugünün satış dünyasında başarılı olabilmek için gerekli olanlardan en temel olanları. Satıcı işe alırken veya işten çıkarırken, potansiyellerini değerlendirirken, terfi ve atamalarda, eğitim-gelişim faaliyetlerinde bu temel yetkinlik ve özellikleri dikkate alabilirsiniz.